明裝暖氣片市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、市場(chǎng)的集中性和不確定性

不同于地暖和舒適家居，明裝暖氣片市場(chǎng)是一個(gè)靠天吃飯的市場(chǎng)，具有較大的不確定性和突發(fā)性。

地暖和舒適家居市場(chǎng)通常是增量市場(chǎng)，每年的客戶數(shù)量取決于新交房的數(shù)量，基本可以推算出每年的市場(chǎng)容量，并且市場(chǎng)的釋放量也比較平緩，每月都有一定量的需求。

與之相反，很多選擇安裝明裝暖氣的客戶并沒(méi)有提前準(zhǔn)備，只是因?yàn)樘鞖馔蝗蛔兝洌畔氲揭o家里安裝一套采暖系統(tǒng)，因此明裝暖氣的銷(xiāo)量和氣溫有著密切的聯(lián)系，如果出現(xiàn)極寒天氣，該市場(chǎng)將會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)行情，存在一定的不確定性。

總體來(lái)看，明裝暖氣片市場(chǎng)一年的需求基本集中在兩三個(gè)月快速釋放期，具有明顯的季節(jié)性和爆發(fā)性，同時(shí)也具有一定的不確定性。

2、明裝采暖客戶的非專(zhuān)業(yè)性

選擇地暖和舒適家居系統(tǒng)的客戶通常在交房之前就開(kāi)始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品，了解品牌和市場(chǎng)情況，時(shí)間也比較充足，不一定急于安裝，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)，客戶可能對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解比暖通公司的一些銷(xiāo)售都更加專(zhuān)業(yè)。此外，有些客戶還會(huì)選擇將所有項(xiàng)目都交給裝修公司，自己僅僅到市場(chǎng)了解一些行情，對(duì)裝修公司的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格是否合理進(jìn)行對(duì)比，通常不會(huì)立刻成交。

而選擇明裝暖氣片的客戶多數(shù)是因?yàn)樘鞖庾兝洌R時(shí)決定要安裝散熱器系統(tǒng)，很多家庭之前并未安裝過(guò)采暖，對(duì)使用暖氣片采暖可能存在的各種問(wèn)題沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間較緊也未做好功課，因此對(duì)采暖相關(guān)產(chǎn)品和價(jià)格等都不甚了解。

由此可見(jiàn)，其對(duì)采暖市場(chǎng)也并不了解，但他們又需要快速選擇一家暖通公司，因此通常會(huì)在市場(chǎng)上找?guī)准遗ü具M(jìn)行對(duì)比，簡(jiǎn)單了解產(chǎn)品工藝、價(jià)格等方面的信息，選擇一家相對(duì)不錯(cuò)的公司快速成交。該種情況下，客戶更希望能找到一家專(zhuān)業(yè)靠譜的公司，買(mǎi)到的東西貨真價(jià)實(shí)，后期服務(wù)還有保障，因此暖通公司的專(zhuān)業(yè)性和口碑非常關(guān)鍵。此外，如果在接觸的幾家暖通公司中，客戶感覺(jué)產(chǎn)品和服務(wù)相差不大，通常會(huì)選擇更便宜的公司。

3、客戶需求的迫切性

因?yàn)樘鞖夂湫枰⒖淌褂茫ǔ＿x擇明裝暖氣片的用戶都沒(méi)有時(shí)間耐心等待，往往希望今天簽單明天就能享受溫暖，寒冷的天氣已經(jīng)消磨了客戶的耐心，如果不能及時(shí)給客戶提供安裝，那他們可能很快便離你而去。另一方面，由于客戶家庭都在裝修后進(jìn)行施工，有時(shí)客戶還需要請(qǐng)假在家里監(jiān)工，因此他們也無(wú)法忍受長(zhǎng)達(dá)幾天的安裝施工，最好施工能一天完成。

從該角度來(lái)講，南方采用標(biāo)準(zhǔn)化的鋼制板式暖氣片更容易快速滿足客戶需求，而北方采用訂制方式的低碳鋼或者銅鋁復(fù)合暖氣片，則很難滿足客戶需求。

4、比較注重整體外觀效果和施工工藝

現(xiàn)在許多客戶在房屋裝修上，都花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)，難以接受因?yàn)榘惭b暖氣破壞家中格局，不破壞裝修效果的工藝和產(chǎn)品備受青睞，除非別無(wú)選擇，否則那些看起來(lái)便極為低廉的暖氣片很難被客戶接受。

在筆者從業(yè)經(jīng)歷中，曾遇到一個(gè)案例。鄭州主流的明裝暖氣片通常采用PP-R管道裸露施工，價(jià)格也相對(duì)便宜。因此很少有暖通公司推出基于快易插和帶有管槽的鋁塑管明裝采暖方案，因?yàn)楣艿啦糠值牟牧虾统杀径急萈P-R管道高很多。但是有一個(gè)暖通公司在集中供熱改造的小區(qū)設(shè)立了一個(gè)展廳，同時(shí)展示了兩種施工工藝，結(jié)果兩個(gè)月成交60多單，全部是價(jià)格高但工藝更美觀的明裝暖氣片方案。據(jù)他們的銷(xiāo)售人員講述，當(dāng)客戶看到兩種方案的實(shí)際效果之后，甚至未了解暖氣片的品牌便直接表明“這個(gè)好看，我家就用這個(gè)了”。當(dāng)然，現(xiàn)在南方采暖市場(chǎng)基本都是采用鋁塑管帶管槽的明裝工藝，外觀看不出任何差別，但從細(xì)節(jié)方面卻能夠看出工藝的美觀度，以及設(shè)計(jì)施工的專(zhuān)業(yè)度。