「供暖系統(tǒng)漫談」囚徒困境與錯維竟?fàn)?/h1>

時間：2022-04-26 15:47:43    來源：博容節(jié)能    閱讀數(shù)：0次

導(dǎo)讀：很多人用“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢。”這句話來形容暖通行業(yè)，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，市場進入白熱化的競爭階段，人工、門店租金等成本越來越高，銷售利潤卻越來越低，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈，尤其突出表現(xiàn)在價格競爭上。雖然大家都不愿意進行價格競爭，但是由于無法達成一致，導(dǎo)致最終都不得不陷入“囚徒困境”之中。

一、一個越來越苦的行業(yè)，走還是留？

暖通行業(yè)窘迫之下，暖通老板也很苦惱。

銷售難：價格報高，客戶跑了；價格報低，難以維持。

成本高：人工高漲，房租高漲，材料瘋漲，售價難漲。

人才少：招聘不起，培養(yǎng)不起，工作累，收入低，留不住。

麻煩多：環(huán)節(jié)多，服務(wù)多，售后多，好不容易簽單，兜里的錢還不一定是誰的。

風(fēng)險大：一旦漏水可能造成重大損失，一年利潤還不夠賠償一次。

管理難：自己養(yǎng)工人成本受不了，外面請工人，干活難保證。

這個行業(yè)，走，還是留？

二、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)提升的嘗試

針對暖通行業(yè)的各種難題，為盡可能減少產(chǎn)品安裝麻煩、提高效率、降低售后頻率，如今暖通市場上也有很多創(chuàng)新性產(chǎn)品，毋庸置疑，其能夠幫助暖通公司解決一部分安裝和售后問題，增加銷售賣點、提高利潤，但仍有許多暖通公司反映產(chǎn)品難賣、不賺錢，麻煩多。

即便現(xiàn)在暖通行業(yè)許多銷售人員、施工人員、售后服務(wù)人員都已經(jīng)過技術(shù)培訓(xùn)，訂單難成交的痛點依舊存在。

這也不禁讓人質(zhì)疑：難道創(chuàng)新和技術(shù)都無法解決暖通行業(yè)的問題嗎？通過以下案例，大家或許能夠知曉問題所在——

1、孫總的故事

孫總是貴州省暖通行業(yè)中的從業(yè)者之一，創(chuàng)立暖通公司至今已有十余年，經(jīng)過多年的積累，于當(dāng)?shù)厥袌隹芍^佼佼者，客戶口碑也很好。孫總的暖通公司在采暖方面的業(yè)務(wù)包含地暖、明裝采暖和暗裝采暖，其中，明裝采暖作為南方最重要的市場，占孫總公司銷售額近半。

回想十幾年前的暖通行業(yè)，可以說是一個幸福的時代，雖然市場客戶數(shù)量不多，但每成交一單都有幾千元的純利潤，客戶數(shù)量少、售后服務(wù)也少，生意反倒輕松。隨著時間的推進，客戶慢慢多起來，暖通公司也越開越多，競爭隨之進入白熱化時代，最近幾年，生意都很難做，特別這兩年，接連不斷的疫情反復(fù)，對市場影響非常大，很多客戶推遲裝修，或者因為經(jīng)濟壓力不再安裝采暖，加上房地產(chǎn)行業(yè)近兩年不景氣，一度導(dǎo)致孫總的暖通公司2021年明裝客戶數(shù)量大幅度降低。

另外，原材料瘋漲導(dǎo)致大量產(chǎn)品采購成本上漲也是原因之一，因為在暖通市場不景氣的情況下，市場售價卻并未上漲，導(dǎo)致一戶安裝采暖的凈利潤從原來幾千元降到一千多。

不僅客戶數(shù)量在降低，客戶利潤也在降低，那么，這個行業(yè)還怎么做呢？

2、市場的囚徒困境

面對當(dāng)前的暖通市場形勢，暖通公司通常可以有以下三種選擇——

第一：大家達成默契，維持合理利潤，不進行價格競爭，甚至考慮到成本的增加統(tǒng)一進行漲價，這樣即使市場形勢不好，但客戶該裝采暖還是要裝的，大家還能一起熬過去，等待下一個春天的到來。

但是沒有人敢這樣天真，因為如果自己漲價了，別人卻沒漲，那么可能死掉的就是自己。

第二：保持價格不變、以靜制動，盡可能通過服務(wù)和加大銷售獲得生存空間。

但是如果競爭對手采用降價措施，客戶可能被搶走，會導(dǎo)致經(jīng)營更加困難。

第三：主動出擊積極降價，哪怕賠錢也要盡可能搶占更多的市場份額，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的常用套路，前期瘋狂“燒”錢，賠錢也沒關(guān)系，等占據(jù)市場份額后再“贏者通吃”。

但問題是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用的都是投資人的錢，花費幾個億連眼都不眨。況且即便采取該辦法，“燒死”的企業(yè)也是尸骸遍地，何況暖通公司只能燒自己的錢，即使降價能搶到客戶，在更低甚至沒有利潤的情況下，客戶數(shù)量有一些增加也無法解決根本問題，只是能夠多存活幾天而已。

暖通公司似乎已經(jīng)走入泥潭，不降價等死、降價找死，幾乎無路可走。

3、孫總的破局之路

在上述三條路都走不通的情況下，孫總選擇了第四條路：每組散熱器帶安裝價格提高300元作為應(yīng)對之策。很多伙伴會想：誰不想漲價呀，但不漲價都賣不動，漲價只有找死，豈是想漲就能漲的？

出乎意料的是，孫總不但進行了漲價，而且賣得還不錯。

因為孫總做的事情，核心不是漲價，而是解決了：憑什么你賣的產(chǎn)品比別人貴的問題。

這個問題每個人在銷售中都會遇到，一般情況下大家會用品牌、質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)地甚至重量等理由來解答“為什么我們賣的比別人貴”的問題，但客戶最后并不會買賬，否則暖通公司也不會如此艱難。

孫總的理由則是不是我的暖氣有多好，而是“我的暖氣對你有多好”，這也是許多暖通公司沒有考慮到的角度——

客戶買暖氣的目的是讓家里生活更舒適，同時不要帶來太多麻煩，也不想花冤枉錢，因此暖通公司提供的采暖系統(tǒng)，在保證質(zhì)量的前提下，應(yīng)該更關(guān)注使用效果和整體經(jīng)濟性。

1)首先更舒適：舒適才是客戶購買暖氣的唯一目的，其他都是為之付出的成本，沒有舒適性保障花多少錢都沒有意義。因此采暖效果好壞不是由設(shè)備和配件決定的，而是由最終使用效果決定的。

室溫穩(wěn)定：采暖溫度不會隨著天氣的變化而過高或者過低，上下波動小于1℃。

即開即用：只要保證散熱器不少于兩組，客戶可隨時根據(jù)需要開關(guān)暖氣，且都能可靠運行。

穩(wěn)定可靠：免排氣、免調(diào)試，不會出現(xiàn)氣堵不熱或者不同房間冷熱不均的問題。

靜音運行：運行沒有噪音，不會讓客戶睡到半夜被水流聲吵醒。

2)其次幫客戶真正省錢。

避免浪費：避免室溫過高增加耗氣量，不用的房間隨時關(guān)閉，每年節(jié)省至少幾百元。

高效運行：避免換熱器結(jié)垢降低效率，能夠長期維持較高效率的運行狀態(tài)。

減少維護：采暖系統(tǒng)永遠免調(diào)試、免排氣，也不需要經(jīng)常清洗壁掛爐，減少維護成本。

延長壽命：散熱器永遠滿水保養(yǎng)延長壽命，散熱器質(zhì)保20年。

如上，客戶仔細考慮一下，采暖的真實成本不是購買花費多少錢，而是每年都要支出幾千元燃氣費和維護費用，而且以后的燃氣費和人工費還會越來越高，使用一二十年的整體成本中購買成本占比很小。暖通公司在幫客戶考慮如何盡可能降低后期的使用成本，怎樣提高采暖系統(tǒng)的使用體驗，雖然選用我們的商品，初期投入每組散熱器要高出300元，但絕不是比其他暖通公司的產(chǎn)品貴。當(dāng)然，這也需要客戶自己判斷這300元值不值。

基于上述，九成的客戶都將得到結(jié)論：有點值。

因此，在每家客戶利潤翻番的情況下，即便2021年市場環(huán)境艱難，客戶數(shù)量大幅度減少，但孫總的暖通公司整體利潤還較為不錯。

三、錯維沒有競爭

很多時候暖通公司覺得無法走出困局，原因是暖通公司在一個維度里思考競爭問題：用自己公司的壁掛爐和其他公司的壁掛爐競爭，用管道和管道競爭，用價格和價格競爭，用工藝和工藝競爭，用服務(wù)和服務(wù)競爭，用品牌和品牌競爭。你能采用的銷售技巧別人也都能想到，如此很容易便會陷入困境。

所謂同質(zhì)化競爭，一定是在同一維度的競爭。不同維度沒有競爭，就如藥店和醫(yī)院沒有競爭一樣。

無論銷售的產(chǎn)品品牌怎么強，質(zhì)量如何好，對于用戶而言，這些都不是目的：因為用戶從來不是購買壁掛爐、地暖管、散熱器，也不是購買技術(shù)、品牌、服務(wù)，用戶真正需要的只是家里舒適溫暖的美好生活而已，這才是用戶真正花錢的原因。

因此上述案例中，孫總給客戶購買的理由不是商品多好，而是對客戶有何好處，其實這個理由本來就應(yīng)該是給客戶購買的理由，從而避開了難以解決的困境。只是很多時候，暖通公司自己已經(jīng)忘記了該理由。當(dāng)然，客戶也不是傻子，聽到暖通公司這么一說，便傻呵呵地交了智商稅，每一個說辭背后都需要有堅實的支撐，這個支撐來自技術(shù)、創(chuàng)新、理念和初心。在這些支撐下，暖通公司不但實現(xiàn)了更高的利潤收入，而且因為系統(tǒng)的穩(wěn)定性也會將原來每個客戶第一年使用平均兩次的免費上門售后服務(wù)頻率降低到接近于零，不僅僅能夠售后降低成本，暖通公司還可以騰出大量時間和人力進行新客戶的開發(fā)和安裝，在時間就是金錢的明裝采暖季，這些多么重要，經(jīng)歷過的朋友自然了解。

可以這樣說，采用錯維競爭，孫總成功突破了暖通公司的囚徒困境，讓產(chǎn)品好賣，賺錢，麻煩少美夢成真。

四、用了好才是真的好

采暖的本質(zhì)是用戶體驗，用了好才是真的好，其他所有產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、價格等等都僅僅是工具和手段。

這篇三千字的文章想分享給伙伴的其實也只有這一句話。筆者也愿意和大家一起深入探討這個問題，同時共同努力，給行業(yè)提供更多“好暖氣”，為用戶創(chuàng)造美好生活，讓行業(yè)健康發(fā)展。

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